SaaS – (от англ. software as a service) – это модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке.
Индустрия SaaS стремительно растет: к 2023 году мировой рынок SaaS, по прогнозам, будет составлять ошеломляющие 60,4 миллиардов долларов и, как ожидается, будет достигнут совокупный среднегодовой темп роста отрасли в 9%.
Когда SaaS только развивался, поставщики сосредоточились на предоставлении универсальных решений для разных отраслей (так называемый горизонтальный SaaS). Известные примеры: Microsoft 365, Quickbooks и Slack.
Однако в последние несколько лет наблюдается стремительный рост популярности вертикальных SaaS-компаний, которые создают нишевые решения. Например, Veeva, Procore и Clio.
Возникают вопросы: что такое вертикальный SaaS? Это будущее? И если да, как реализовать его в своем бизнесе?
Из этой статьи вы узнаете:
• Что такое вертикальный SaaS?
• Развитие вертикального SaaS
• Разница между горизонтальным и вертикальным SaaS
• Преимущества горизонтального и вертикального SaaS
• Недостатки двух видов SaaS
• Вертикальный или горизонтальный SaaS: чем заниматься?
• Как реализовать вертикальную стратегию для вашего SaaS-бизнеса
• Ведущие вертикальные SaaS-компании
• Будущее SaaS: вертикальное или горизонтальное?
Что такое вертикальный SaaS?
Вертикальный SaaS – это группа программных решений, которые удовлетворяют спрос конкретной ниши рынка. Другими словами, вертикальные SaaS-компании обслуживают потребности одной отрасли, например, розничной торговли, банковского дела или здравоохранения.
Вертикальный SaaS может быть разработан для решения одной проблемы или множества бизнес-задач, но независимо от этого вертикальные SaaS-компании нацелены на узкий сегмент рынка. Данная модель использует более консервативный подход к маркетингу продукта, чем их горизонтальные аналоги.
Развитие вертикального SaaS
Как и в случае с любым продуктом, активное использование обеспечивает его постоянное развитие.
Программное обеспечение как услуга появилось еще в 1960-х годах, хотя называлось это в то время «служебные вычисления» и заключалось в централизованном хостинге бизнес-приложений. Поставщики высокопроизводительных компьютеров, такие как IBM, предлагали предприятиям услуги по хранению баз данных на своих серверах и предоставление им вычислительных мощностей.
Затем, в 1990-х годах, Интернет помог превратить эту услугу в новый класс централизованных вычислений, и на рынке появились Поставщик услуг приложений (application service providers – ASP). ASP – это компании, которая предлагает частным лицам или предприятиям доступ через Интернет к приложениям и связанным с ними службам, которые в противном случае должны были бы располагаться на своих персональных или корпоративных компьютерах.
SaaS в том виде, в каком мы его знаем сегодня, в основном представляет собой эволюцию модели ASP: это бизнес-модель, в которой клиенты платят за использование программного обеспечения, размещенного компанией на удаленном компьютере.
Теперь мы вступили в новый этап эволюции SaaS – вертикальный SaaS:
В последние годы несколько вертикальных SaaS-компаний добились огромных успехов:
• Veeva, поставщик облачных CRM-платформ и решений для управления контентом, созданных для медико-биологической отрасли, выросла с нуля до 2,4 миллиардов долларов менее чем за шесть лет. При этом первоначальное финансирование компании составило всего 10 миллионов долларов.
• Cox Automotive, предлагающая набор решений для автомобильной промышленности, приобрела Dealertrack, поставщика программного обеспечения для автоматизации автомобильной промышленности, за 4 миллиарда долларов.
• Lufax, SaaS-продукт для обмена финансовыми активами, ориентированный на решения P2P-кредитования для банков и страховых компаний, вырос в цене до 39,4 млрд долларов за восемь лет.
Эти цифры показывают, что вертикальный SaaS набирает популярность и, вероятно, в ближайшие годы станет серьезным конкурентом горизонтальным SaaS-компаниям. Это означает, что независимо от того, в какую отрасль вы хотите зайти с вертикальным продуктом SaaS, вы столкнетесь с большим спросом.
Разница между горизонтальным и вертикальным SaaS
Прежде чем вы начнете создавать свой продукт SaaS, важно понять различия между горизонтальными и вертикальными типами, чтобы определить, что подходит для вашего бизнеса и поможет эффективно развивать свой продукт.
Преимущества горизонтального SaaS:
• охватывает широкий рынок, что положительно сказывается на выручке;
• у компаний больше шансов получить более высокую долю рынка в самой индустрии SaaS.
Преимущества вертикального SaaS:
• охватывает нишевые рынки, предлагающие более высокие шансы на эффективные переговоры;
• компании получают более низкую стоимость привлечения клиентов и более низкие маркетинговые расходы;
• соответствует отраслевым стандартам и требованиям;
• компании имеют более высокий уровень удержания клиентов благодаря своей экспертности
Недостатки и проблемы горизонтального SaaS:
• низкий уровень удержания клиентов, поскольку они не всегда соответствуют отраслевым требованиям;
• сложности с лидированием в конкретных отраслях;
• высокая стоимость привлечения клиентов, затраты на маркетинг огромны.
Недостатки и проблемы вертикального SaaS:
• привлечение потенциальных клиентов является сложной задачей, поскольку маркетинговая стратегия ориентирована на небольшую группу нишевых аудиторий;
• убедить потенциальных клиентов перейти от горизонтального SaaS (если они его используют) к вертикальному SaaS непросто.
Вертикальная или горизонтальная модель: какую выбрать для своего SaaS-бизнеса?
Правильный тип модели для вашего SaaS-бизнеса зависит от ваших долгосрочных целей.
Необходимо ответить на вопросы:
Вы хотите обслуживать клиентов из разных отраслей? Или вы хотите преуспеть в одной отрасли? Если вам ближе первое, то более подходящим будет горизонтальный SaaS; если вы выберете второй вариант, то лучше заняться вертикальным SaaS.
Помните, что создание вертикального продукта SaaS требует от вас иного подхода, чем для горизонтального SaaS.
Чтобы внести ясность, вот некоторые идеи о том, чем создание вертикального продукта SaaS отличается от создания продукта горизонтального SaaS:
• Горизонтальным SaaS-компаниям необходимо привлекать специалистов из разных отраслей. Платформа (или комплекс платформ) должна настраиваться под потребности клиентов. Вертикальный SaaS имеет определенную целевую аудиторию. Это дает им возможность предлагать отраслевые функции, чтобы пользователи могли приступить к работе без долгой настройки.
• Горизонтальным SaaS-компаниям требуется больше инвестировать в свои продукты, чтобы продемонстрировать, как их продукт решает уникальные проблемы различных отраслей. Напротив, вертикальные SaaS-компании более эффективны с точки зрения капитала.
• Вертикальные продукты SaaS должны учитывать отраслевые вопросы соблюдения требований, чтобы лучше организовать политику управления данными и повысить эффективность. Горизонтальный SaaS, с другой стороны, предлагает универсальный функционал.
• Компании на вертикальном рынке SaaS могут опираться на отзывы и желания клиентов, чтобы добавить и улучшить функции своего продукта. При увеличении функционала горизонтального SaaS, необходимо найти решение, которое удовлетворит потребности множества отраслей.
Как реализовать вертикальную стратегию для вашего SaaS-бизнеса
1) Выберите правильную вертикаль
Вертикальные решения SaaS не следуют универсальному подходу – они должны замечательно решать отраслевые задачи.
Крайне важно выбрать правильную вертикаль. Под «правильной» имеется в виду отрасль, которая имеет потенциал для роста и не приближается к “насыщению”.
Исследование, проведенное Bowery Capital, показало, что наиболее перспективными сейчас являются отрасли транспорта, дронов и мануфактурного производства.
Вот другие ключевые результаты исследования:
• Ресторанная индустрия не идеальна для вертикального SaaS из-за небольшого рынка, ограниченного роста и высокой конкуренции.
• Рынок образования достаточно объемен, но рост ограничен высокой конкуренцией и меньшими возможностями для развития.
• Рынок программного обеспечения для энергетики продолжит расти, так как к 2040 спрос на энергию увеличится на 48%.
Не менее важны исследования рынка. После того, как вы определитесь со своей вертикалью, составьте список из десяти ведущих SaaS-компаний (горизонтальных и вертикальных) и проверьте их предложения (цены и функции).
Подумайте, как вы можете “отстроиться” от конкурентов, чем ваш продукт будет отличаться от существующих аналогов. Если вы не можете сделать свой продукт уникальным, вам, скорее всего, будет сложно получить значительную долю рынка. В таком случае стоит попробовать другую вертикаль.
Выберите как минимум три вертикали и проведите обширное исследование рынка. Это поможет выбрать то направление, в котором у вас получится превзойти конкурентов.
2) Придерживайтесь одной вертикали
Возможно, вам будет интересно перейти в другую отрасль, потому что в этой нише похожие проблемы или вы хотите увеличить свою клиентскую базу. Но следует этого избегать. Каждая новая вертикаль требует от вас дополнительной серьезной работы над продуктом, что ограничивает ваши возможности наилучшим образом решать проблемы конкретной вертикали.
Например, Innovaccer, компания по активации медицинских данных, которая меняет способы оказания медицинской помощи, в начале пути пыталась работать с разными сферами: финансы, розничная торговля, развлечения. Однако, в 2016 году основатели компании приняли решение сосредоточиться на здравоохранении.
Они отказываются от своих клиентов, не связанных со здравоохранением, теряя почти 60% своих доходов. Вскоре компания начала набирать обороты и на сегодняшний день принесла более 120 миллионов долларов прибыли.
Еще одним преимуществом использования одной вертикали является тот факт, что вы можете получать, агрегировать и хранить отраслевые показатели. Затем вы можете монетизировать эти данные с помощью дополнительных решений, таких как сравнительный анализ или маркетинговые отчеты.
3) Убедитесь, что ваш продукт предлагает инструменты соответствия отраслевым требованиям.
Ориентация на единый рынок позволяет вам предлагать отраслевые инструменты и стандартам соответствия. Например:
• В США действует закон о переносимости и подотчетности медицинской информации (HIPAA), отраслевые решения могут предложить встроенные варианты соответствия этим требованиям.
• Если вы работаете в финансовой сфере, то можете предложить варианты соответствия финансовым услугам.
Чем больше отраслевых инструментов соответствия вы предложите, тем лучше будет ваш продукт. Это также позволит вам выделиться из толпы и быстро расти на рынке.
Если вы планируете обслуживать клиентов по всему миру, убедитесь, что знаете отраслевые законы и стандарты других стран.
4) Привлекайте отраслевых экспертов к пониманию проблем ваших целевых клиентов
Для вертикальных SaaS-компаний очень важно говорить на “языке перспектив” и предлагать решения, полностью решающие проблемы отрасли. Инсайдеры могут глубоко разобраться в нюансах отрасли, что поможет вам улучшить свой продукт. Еще одно преимущество взаимодействия с экспертами отрасли заключается в том, что это дает вам возможность быстро понять изменения рынка и адаптироваться к ним.
Такими информаторами могут быть все, кто давно работает в вашей отрасли: ваши клиенты, аналитики, профессора.
Попробуйте нанять нескольких опытных специалистов, которые видели, как данная сфера трансформируется. Они могут предложить рекомендации и помочь вам понять ключевые проблемы отрасли.
5) Активно продвигайте свой продукт
Независимо от того, насколько хорош ваш продукт, если клиенты не знают о нем, они не смогут его купить.
Ваши конкуренты, вероятно, уже много лет присутствуют на рынке. Это еще одна причина для активного продвижения продукта. Чтобы люди выбирали ваш продукт, вам нужно завоевать доверие с помощью индивидуализированного маркетинга.
При продвижении продукта обратите внимание на следующие вещи:
• Проведите исследование ключевых слов, чтобы определить термины, которые используют клиенты при поиске вашего продукта;
• Сделайте свой сайт удобным для мобильных устройств и следите за скоростью загрузки страниц;
• Напишите убедительный заголовок и описание, чтобы побудить пользователей посетить ваш веб-сайт;
• Создавайте ценный контент, чтобы продемонстрировать свой опыт в отрасли. Работайте с болевыми точками вашей целевой аудитории и покажите, как ваш продукт может их решить;
• Посетите отраслевые форумы и ответьте на вопросы потенциальных клиентов, чтобы укрепить авторитет в своей нише. Это также помогает привлечь целевой трафик на ваш сайт;
• Запустите таргетированную рекламу в Google и LinkedIn (поскольку это социальная сеть B2B), чтобы повысить охваты;
• Разместите свой продукт на сторонних сайтах с обзорами (например, GetApp, Capterra, G2)
Ведущие вертикальные SaaS-компании
Мы обсудили, что такое вертикальный SaaS, его потенциал, преимущества, недостатки и способы реализации подобной стратегии в бизнесе.
Давайте посмотрим на ведущие глобальные вертикальные SaaS-компании, которые преуспевают в своих отраслях.
1) HotSchedules: программное обеспечение для управления рестораном
HotSchedules – это SaaS-компания в 2018 году принесла более 100 миллионов долларов дохода. Разработанная компанией платформа позволяет управлять запасами, персоналом, предоставляет услуги по расчету заработной платы, аналитику и помогает в обучении и развитии работников.
Продукт позволяет владельцам ресторанов лучше управлять и общаться с персоналом. Он разработан с учетом отраслевых особенностей: расписание, чередование смен и уникальная рабочая среда.
2) Kinnser: программное обеспечение для домашнего здравоохранения
Kinnser предлагает веб-решения для здравоохранения на дому, в хосписах и частных клиниках. Компания Kinnser, основанная в 2003 году, обслуживает более 4000 клиентов.
Kinnser призван помочь пользователям улучшить общение, повысить эффективность и координировать уход за пациентами – от администрирования до места оказания медицинской помощи и выставления счетов.
3) Решения Medidata: программное обеспечение для клинических исследований
Medidata Solutions – ведущий поставщик облачных решений для клинических исследований в сфере медико-биологических наук. Разработанное решение помогает повысить производительность и качество клинических испытаний благодаря продвинутой аналитике данных:
В 2019 году компания Dassault Systemes SE, производитель программного обеспечения для промышленного дизайна, купила Medidata Solutions за 5,7 миллиарда долларов.
4) MyCase: программное обеспечение для юридической компании
MyCase позволяет юридическим фирмам вести свой бизнес из любого места. Он предлагает такие функции, как управление делами, управление потенциальными клиентами, выставление счетов, обслуживание и поддержка клиентов:
Это позволяет пользователям управлять своими календарями и синхронизировать их для эффективной совместной работы с клиентами.
Будущее SaaS: вертикальное или горизонтальное?
Вертикальный SaaS развивается быстрыми темпами, потому что компании, работающие по этой модели, предлагают специализированные и удобные решения клиентам. Запускается все больше и больше стартапов, удовлетворяющих уникальные потребности различных отраслей. Лидированию вертикальных SaaS-компаний способствует внедрение технологий блокчейна, ИИ, интеграция API и развитие мобильных продуктов.
